对钢琴企业中企业生存模式的思考之二

钢琴维修技师

                                          对钢琴企业中企业生存模式的思考之二

     但我们也要欣喜，目前中国钢琴企业中，已经有部分企业认识到这个问题，并逐步在挖掘新的销售模式。海伦和珠江钢琴相继在国内的成功上市可以说是中国乐器市场上两个寻求突破的典型。但是，中国人有句俗话说得好：“股票有风险，入市需谨慎”，海伦和珠江钢琴上市至今，曾经不为人注意的弊端纷纷暴露无遗，海伦和珠江不断遭到行业内专业人士、财经人士及众多媒体的连番炮轰，刨根究底其发展弊端的事实也不得不让人深思。我们在对海伦和珠江的招股说明书进行初步分析之后发现，虽然海伦和珠江有私人控股和国有控股的实质性区别，但我们仍会发现这两家企业都面临一个相同的问题：企业实际资金疑云重重。

      自海伦成功通过审核之后，中国网财经中心、人民网财经频道、网易、新浪、搜狐等众多媒体发表新闻，纷纷质疑海伦钢琴的前身海伦有限的合作股东美国AXL乐器公司，持股七年却无偿按原价35万美元转让35%的股份，白白损失价值近400万美金背后的真相，而海伦钢琴对这35万美元的隐晦不提，也引起众多猜测。同样的，珠江也面临这样的质疑。2月21日，中国网、中国财经网等权威媒体纷纷转发一篇名为《珠江钢琴招股书曝重大失误:累计上亿资产不翼而飞》的文章，文章中指出，中国网财经记者发现珠江招股书显示的其中两次股权变更疑点重重，先是误将净资产登记为注册资本，接着又误将所有者权益当作实收资本进行了登记。并且在招股说明书中，多次出现巨额资金来历不明，其中一次所造成的差值竟高达3000多万元，对于这些问题，珠江都未在招股书中说明，遭到质疑之后，也未有人正面澄清。这一系列事实无疑不让人对上市钢琴企业的未来发展产生更多的怀疑和担忧。

     另一方面，海伦和珠江的上市在其招股说明书中也暴露出许多不为人知的其他弊端，让众多投资者望而却步，止步不前。以珠江为例，广州珠江钢琴集团股份有限公司始创于1956年，其最大的控股者是广州市人民政府国有资产管理委员会，属于典型的国有控股企业。2009年珠江实现钢琴销量达8.8万架，随后的2010年珠江又成为中国首个突破年产十万架钢琴的企业。如此大规模、高产量的国有钢琴企业在国内钢琴市场自然拥有举足轻重的地位，消费者们对之前珠江钢琴的形象深信不疑，但随着珠江钢琴招股说明书的公之于众，珠江存在的问题也昭然若揭。

     1、珠江钢琴存货占比较高，但仍旧募集资金扩充产能，令人质疑。中国经济网记者在查阅招股书时发现，在2009至2011三年中，珠江钢琴公司存货占比达30%以上，且呈逐步递增态势，这种趋势对珠江的资产流动性和存货跌价准备都将带来风险，非常不利于企业的正常发展。另外，据知情人士透露，当2011年7月珠江在美国的总部因巨额亏损，资金链断裂而关闭时，珠江钢琴因钢琴音板开裂、外壳开裂、油漆开裂等产品质量问题被美国退回3万多架，库存至今无法消化。在这种情况下，要消化这批钢琴珠江有三种方式，一是全部重做，但是这种方式成本太高，几乎相当于1:1的成本压力；二是“翻新”后流入中国市场，这里的“翻新”不是指的重装，而是翻新外壳或者部分简单部件之后，以新产品姿态进入市场，而这种方式，将严重损害消费者的利益；三是公开以低于成本的价格卖出，这样对企业来说也是入不敷出，会造成巨额亏损。截至目前，这一批钢琴是否已经“以次充好”流入中国市场，我们不得而知，也不敢妄加猜测，但对于珠江在市场上的影响而言，有弊无利。

     2、在企业核心竞争力方面的欠缺，成为珠江最大的败笔。21世纪，企业竞争的关键在于核心竞争力，核心部件的研发对企业而言如如鲠在喉般，直中要害。钢琴作为“乐器之王”，由近9000个零部件构成，涉及材料领域包括：钢铁、有色金属、木材、化工、毛毡、纺织物、皮革、油漆、胶粘剂、塑料制品等多类材料，其涉及行业及繁杂工艺程度近似于汽车产业。虽然打造一个完整的钢琴生产产业链的工程非常庞大，但珠江钢琴制造企业却在钢琴铁板、弦槌等核心部件的研发上缺乏控制能力，只能外购，不能做到对钢琴整体品质的灵活控制，这对于钢琴企业来说是非常不利的。而这种缺乏核心竞争力的企业在未来竞争激烈的中国乐器市场上，很难占有优势。

      3、珠江高端品牌恺撒堡质量遭质疑，有欺诈消费者之嫌。恺撒堡系列钢琴作为珠江的精品高端钢琴，推出市场后一度受到众多消费者的好评，但也有业内专业人士对珠江恺撒堡钢琴进行了深入剖析之后，得出恺撒堡钢琴的击弦机、键盘、弦槌等核心部件中，唯独只有弦槌的品质有一定提升，而其他部件均与普通品牌钢琴无异，但恺撒堡系列钢琴的价格却远远高于普通产品，这一事实的得出让当初购买恺撒堡系列钢琴的用户情何以堪！并且，恺撒堡系列钢琴的这种欺诈行径将直接损害消费者的感情和利益，大大降低了珠江在消费者心目中的品牌形象。

     4、珠江钢琴目前的经营模式也让投资者胆战心惊。之前，我们有将日本YAMAHA钢琴的经营模式作为乐器销售的成功案例进行分析，那么珠江钢琴的销售模式就足以让人不寒而栗。首先，珠江钢琴没有自己的直营店，全部依赖经销商生存。其次，珠江钢琴在销售的过程中采取先取货，后付款的方式经营，这样将亏损的风险全部压在企业身上，造成经销商无所顾虑，没有销售压力也就没有竞争意识。在这种粗犷型批发的经营模式下，因珠江之前是国营企业，风险承担在国家，压力相对较轻。现在珠江大张旗鼓的上市，上市后，所有珠江的股民也将成为风险承担者，这种风险投资是没有底线的，也是无法预测的，对于股民来说需慎重考虑。

       而海伦暴露出来的问题也不可小觑。海伦钢琴在上市前期就有人质疑，海伦钢琴因资金周转不灵需借助上市汇集资金，这给海伦钢琴上市的初衷就打上了大大的问号。而且海伦因从中小板转投创业板上市，被业内人士指称换上“资金饥渴症”，并且海伦钢琴在其招股说明书中，也隐隐透露出，海伦近几年来的销售利润呈逐年递减趋势，这给海伦钢琴股份的持有者带来一定的恐慌，尤其是美国AXL乐器公司在持股7年后却以原价转让事件，让大部分股民的怀疑更深一层。而且对于海伦自身对外声称的，美国AXL乐器公司事先约定不承担合资企业经营损益，并在陈海伦认为条件成熟时退出的理由，业内人士普遍无法认同。

       纵观海伦和珠江这两家钢琴企业的上市之路，都有他们各自发展的渠道和经营模式，面对上市的压力也都呈现出不同的态势，不论是海伦还是珠江，都在中国乐器企业的生存模式中寻求新的天空。是迎难而上还是趋利避害，是勇往直前还是量力而行，中国钢琴企业的生存模式仍需我们摸索着前行，在进步中终会找到黎明的出口。

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日前，国内钢琴行业龙头珠江钢琴通过证监会发审委审核，正在积极寻求借助资本市场的力量推动公司的发展战略，实现资本战略和实体经营战略的协同推进，从而为我国钢琴产业开创出一条成功的做大做强之路。

　　珠江钢琴将自身的战略发展明确地定位为：聚焦乐器文化产业，立足主业，持续优化产品结构，造世界最好的钢琴；关联延伸，合理布局产业结构，做全球最强的乐器企业。由此可以看出，珠江钢琴正在积极寻求从世界最大到世界最强的成功转变。

　　珠江钢琴为自己制定了明确的长短期目标。短期发展目标是突破国际中高档钢琴的技术瓶颈限制，巩固钢琴年产量规模全球第一的市场地位，培育数码乐器、音乐教育等新的收入增长点，到2014年实现钢琴产销规模16万架，营业收入达到16.5亿元，演奏会用钢琴主要技术质量指标基本达到国际（欧洲）高档钢琴产品质量水平。持续推进产品结构升级，实现中高档钢琴业务收入成为公司营业收入的主要来源；不断完善国家级企业技术中心的建设，建成国家级创新型企业，实现钢琴、数码钢琴技术质量水平达到国际先进水平；实现全面参与国家乐器行业相关标准制订、修订、审订；促使音乐教育文化业务初步形成规模和品牌影响力。

　　而长期发展目标则是突破国际高档演奏会用琴的核心技术限制，成为全球乐器行业的一流品牌；形成集钢琴制造、数码乐器、音乐教育和文化业务为一体的世界级强势企业。

　　从珠江钢琴的经营目标可以看出，品牌建设和服务建设无疑是其中重要的环节。在品牌建设方面，珠江钢琴的计划是：重点加强三大系列、恺撒堡等中高档产品的品牌知名度；另加大力度推进专卖店、形象店的建设工作；积极参加各类乐器展，举办产品推介会；加强与海内外专业音乐教育院校、专业剧院、文艺团体的合作；加快发展音乐艺术文化事业，做好艺术培训、办好品牌音乐赛事、支持社会公益活动及教育文化事业。

　　而在在服务建设方面，珠江钢琴将坚持顾客至上的服务文化，秉承“完全服务于顾客，完美满足于顾客”的服务理念，通过创新服务、特殊服务、主动服务和到位服务，提升服务质量，创建珠江钢琴一流服务品牌。增强售后服务专职机构功能，以客户服务部为中心，全面管理和监督国内各售后服务网点，提升服务效率，确保服务专业化；做好售后人员培训、顾客档案建立、管理及顾客回访工作，加强对院校、文艺团体等机构用户的服务，提升中高档钢琴的售后服务水平；海外市场以德国销售服务公司为核心，强化公司在国外的服务职能，有效借助海外经销网点，提升售后服务的效率和服务质量。

　　由此可见，珠江钢琴上市作为公司整体战略的一个重要组成部分，顺利登陆资本市场，将为我国民族钢琴品牌开辟出一条成功的做强之路。

海知音琴行

公开资料显示，对于钢琴产品而言，欧美市场消费能力较强，消费者鉴赏能力也较高，是钢琴产品的传统消费市场。在新兴市场中，中国、印度、巴西和俄罗斯等国居民购买力水平提高较快，对文化生活品需求不断增加，"金砖四国"长在成为增长潜能巨大的钢琴产品消费市场。在行业需求不断增长的黄金(1643.30,1.90,0.12%)发展期，国内钢琴行业领军者珠江钢琴已开启了上市步伐，也引起了多方投资者的关注。

　　金融危机后的2010 年，世界钢琴市场缓慢复苏，中国钢琴市场普遍被看好。2010 年中国市场钢琴年需求量超过36 万架，继续呈现较强的增长态势。2009 年中国城镇居民百户钢琴拥有量为2.47 架（《中国统计年鉴2010》），与发达国家如日本的钢琴普及率达25.2%（《中国乐器》2010 年第3期）（即每百户家庭拥有25.2 架钢琴）对比还有相当大的差距，国内钢琴消费市场仍有很大的发展空间。

　　随着我国钢琴消费需求数量逐年扩大，国内巨大的市场需求带动了更多的钢琴企业加大科研投入和生产规模，钢琴产品的自主设计与开发水准得到了稳步提高。目前，以珠江钢琴为代表的国内钢琴生产企业，生产水平已经基本达到国际钢琴制造先进水平，取得了较大的市场份额。珠江钢琴本次登陆资本市场，将极大地提高公司的社会知名度和市场影响力，有利于激发公司现有人员的创造性和工作积极性，有利于公司引进更多的优秀人才，为公司实现上述业务发展目标创造了有利条件。

　　珠江钢琴目前的发展计划是在公司现有主营业务的基础上按照公司发展战略和目标制定，发展计划的顺利实施将从总体上提高公司的实力，优化公司产品结构，促进公司技术水平的提升和市场竞争力的提高。珠江钢琴上市后，将通过募集资金的投入，扩大公司的经营规模，完善公司产品结构，提高公司中高档产品比例，提升公司研发水平，从而进一步提高公司核心竞争力，强化在行业内的影响力，促进公司持续发展。

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珠江钢琴具有较完善的创新体系，拥有全国乐器行业唯一一家国家级企业技术中心，并建立了省级重点工程研究开发中心。珠江钢琴创新体系以国家级企业技术中心为核心，涵盖创新决策、决策咨询、技术研发、技术管理和创新辅助平台五大功能，以创新战略为引领，以国际化管理、创新人才团队和高效创新机制为支撑，形成珠江钢琴的持续创新能力。

珠江钢琴拥有国内领先水平并具自主知识产权的钢琴制造核心技术，目前，珠江钢琴已获得各类专利54 项(其中发明专利4 项)，软件著作权1 项，已取得专利申请受理16 项(其中发明专利9 项)，拥有各类非专利技术、技术秘密二百余项。

经过多年的发展，珠江钢琴建立了遍布全球的营销网络，其中国内营销服务以广州、北京为中心，形成销售网点278个，服务网点177 个;国际以亚洲、欧美为核心，形成销售服务网点235个，营销和服务网络覆盖全球100 多个国家和地区，为客户购买产品提供了基础保障，提高了顾客购买产品的便利性和公司提供服务的及时性，也使珠江钢琴能更快地收集市场信息，并根据市场反应调整业务和服务。

在管理体系方面，珠江钢琴在全国同行率先通过ISO9001、ISO10012 等国际标准的管理体系认证2009 年被中国质量协会授予"2009 年全国质量奖"，该奖项系中国质量协会按照《全国质量奖评审管理办法》和《全国质量奖评审程序规范》的相关要求和规定实施评审，是对在质量经营方面取得显著的质量、经济、社会效益的企业或组织授予的最高荣誉，珠江钢琴是乐器行业唯一荣获此奖项的企业。

此外，珠江钢琴一直与音乐界、艺术教育界保持密切的合作关系，在发展音乐文化教育业务上具有明显的竞争优势。珠江钢琴充分利用目前国家鼓励和促进文化产业大发展大繁荣的时机，通过与国内知名音乐院校开展多种形式合作，实现强强联合，高起点开拓音乐文化教育业务。

借助上市契机，珠江钢琴将形成集钢琴制造、数码乐器、音乐教育和文化业务为一体的世界级强势企业，实现从最大向最强的战略迈进。

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做世界最好的钢琴、做全球最强的乐器企业是珠江钢琴集团追求的目标，作为中国乐器的领航者，珠江钢琴将要借力资本市场，为客户做最好的钢琴，实现新的飞跃。

　　品牌与渠道双引擎

　　珠江钢琴已形成以恺撒堡、珠江、里特米勒、京珠为主的自主品牌体系，珠江牌钢琴是"中国驰名商标"、商务部"重点培育的出口品牌"，并于2003年获得"中国名牌产品"认证。2007年底公司推出的恺撒堡牌专业高档钢琴填补了国内高档钢琴的空白，被列入"2008-2009年国家重点新产品计划"，荣获"中国轻工业联合会科学技术进步奖二等奖"，产品各项性能指标已达到欧洲中高档钢琴技术质量水平。

　　经过多年的发展，珠江钢琴建立了遍布全球的营销网络，其中国内营销服务以广州、北京为中心，形成销售网点278个，服务网点177个；国际以亚洲、欧洲为核心，形成销售服务网点235个，营销和服务网络覆盖全球100多个国家和地区。

　　完善创新体系与丰硕技术成果

　　珠江钢琴建立了以国家级企业技术中心为核心，涵盖经营决策、决策咨询、技术研发、技术管理和创新辅助平台五大功能的技术创新体系，技术委员会由公司领导班子成员及相关职能部门负责人组成，使公司各层面全方位参与技术创新过程。

　　同时，公司以国际化的视野创建了国际化的创新团队，并不断完善包括先进的共鸣系统、木材、击弦系统、数码系统在内的专业实验室和试制中心，从组织、人才和硬件等多方面保障技术创新体系良性运作。截至目前，珠江钢琴已获得各类专利54项（其中发明专利4 项），软件著作权1 项，已取得专利申请受理16 项（其中发明专利9项），拥有各类非专利技术、技术秘密二百余项。

　　合理布局营销网络与优秀品牌形象

　　珠江钢琴制定了未来几年的营销策略，即合理布局营销网络，加强品牌形象建设和推广，在巩固传统华南、华东等优势市场的同时，通过北京珠江制造、北京营销中心建设等途径突破北方市场份额。与此同时，珠江钢琴也将不断提升服务质量，持续优化产业结构，结合国内营销规模优势与国际技术优势，建立全球性营销网络，打造具有国际影响力乐器名牌、服务名牌和文化名牌，实现全球化运营，最终达到市场占有率、品牌知名度双向发展。

　　珠江钢琴目前已经是世界产量最大的钢琴制造商，公司将借此次上市为契机，在巩固巩固钢琴年产量规模全球第一的市场地位的同时，进一步推进公司的全球战略升级。

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和讯网消息 基于全球视野的永恒创新，基于顾客导向的持续改进——民族品牌珠江钢琴上市在即，将扬帆资本市场，谋求新的蜕变。

　　珠江钢琴拥有世界第一的市场份额、全国乐器行业唯一一家国家级企业技术中心。此外，珠江钢琴还建立了省级重点工程研究开发中心，拥有完善的创新体系。2010 年被国家科技部认定为“第四批国家创新型试点企业”。公司创新体系以国家级企业技术中心为核心，涵盖创新决策、决策咨询、技术研发、技术管理和创新辅助平台五大功能。

　　随着经济持续稳步增长，文化事业更加繁荣，居民用于购买文化用品的支出持续增加，国内市场已成为全球增长最快的钢琴消费市场。钢琴市场强劲的增长态势为钢琴企业带来了又一轮发展机遇，紧抓行业机会，以高质量的产品满足消费者不断增长的需求，是公司的必然选择。

　　为了获取更强的竞争优势，珠江钢琴表示将开发具有高成长性和高附加值的中高档钢琴产品，并进一步扩大产能以满足国内外中高档钢琴的市场需求。业内人士表示，发行上市对于珠江钢琴而言，有利于提升公司品牌竞争力和市场份额，保持行业领先地位，掌握核心尖端技术，跻身国际高端品牌行列。

　　珠江钢琴表示，通过此次发行，公司不仅解决了继续发展过程中所面临的资金瓶颈问题，还可以建立直接融资渠道，改变单一依靠间接融资渠道的局面，并可以根据外界环境变化进行调整和选择最佳财务结构，完善公司产品结构，提升公司研发水平，进而推动公司驶入良性快速的发展轨道。

　　此外，公开发行股票将极大地提高公司的社会知名度和市场影响力，有利于激发公司现有人员的创造性和工作积极性，有利于公司引进更多的优秀人才，为公司实现上述业务发展目标创造了有利条件。业内人士分析认为，珠江钢琴上市后，必将促进公司全面建立现代企业制度，进一步转换内部经营机制，完善公司治理结构，实现公司体制的全面升级，进而推动公司各项业务目标的良性发展。